亚历克斯·法林(Alex Farling)
,

将QBR用作销售工具的5大MSP策略

MSP季度业务审查策略

在此访客留言中, 生命周期见解 首席客户体验官Alex Farling解释了使用季度业务评论(QBR)来达成交易和推动新业务的未开发潜力。

在2020年运行MSP并非易事。恶意软件和 勒索软件威胁 在上升。客户竞争比以往任何时候都要激烈。向软件即服务的全球过渡创造了一个新的世界,在这个世界中,消除了新MSP进入的大部分障碍。

当我的休息/修理公司 过渡到托管服务 在2008年,我们在软件购买上花费了40,000美元,在用于运行该软件的服务器上花费了15,000美元。如今,MSP可以只使用信用卡就可以开展业务。对于那些希望在事业上获得更多自由和灵活性的人退出公司的IT机构来说,这是个好消息,但对于那些与单人创业公司相比,其开销却要大得多的成熟MSP,这可能被视为坏消息。

MSP越来越感到沮丧 价格压力 基本的托管服务,因为新的MSP只需最少的运营费用即可轻松进入市场。作为成熟,成熟的MSP,您经常会被这些竞争对手降低价格。考虑到这一点,让我们探讨如何在销售过程及以后的过程中利用成熟度作为更引人注目的优势。

超越赌注产品

首先,让我们看一下我喜欢称之为“允许玩的物品”的东西。这些包括:

  • 补丁程序管理(Windows和第三方)
  • 托管防病毒和下一代防恶意软件/EDR
  • 内容过滤和反垃圾邮件
  • 远程支持
  • 服务台票务系统
  • Office 365和相关服务

坦白地说,拥有信用卡和营业执照(可选)的任何人都可以购买提供这些服务所需的大多数工具。那么,什么继续使成熟的MSP与众不同?是什么让他们能够超越商品价格掌控 同类最佳的价格?

QBR流程的影响

一个大的答案是,过程带来了经验,而过程将创造出与您的企业中其他任何事物一样的价值。 MSP处理季度业务审查(QBR)流程的方式就是一个很好的例子。最成功的MSP知道QBR不仅是要重新确立自己的地位,而且还是增加新收入的机会。

在本文中,我们将探讨通过QBR增强战略性的五种方法,它们可以成为您不公平的优势:

  • 获得新客户
  • 保留当前的
  • 确保更多的项目工作
  • 产生更多推荐

 

QBR作为客户获取工具

策略1:在销售流程的早期就将QBR定位为关键差异化因素

在托管服务的日趋商品化的世界中,您需要向客户证明您所提供的不仅仅是基本服务,还附加了每月的价格标签。

方案1:状态更新-不是QBR(反应更快)

销售点: Prospect先生,我们希望每季度开会一次,以完成我们为您完成的工作,看看是否还有任何未解决的设备问题仍需要解决,或者在下一季度中您将需要解决什么。

方案2:战略QBR(主动)

销售宣传: Prospect先生,让我向您展示我们在季度业务回顾中将讨论的议题的示例议程:

样本季度业务回顾

潜在客户的QBR议程示例(点击展开)

 

如您所见,我们希望帮助您最大程度地利用您的技术并提高其价值,因此我们希望主动帮助您确定需求。健康的资产生命周期管理对此至关重要。另外,制定替换生命周期的计划将使我们能够提供您的预算预测,因此不会有任何意外。我们还将利用审核时间来讨论您的业务或行业的趋势和变化,以便我们能最好地帮助您满足技术需求.

 

在售前周期中进行QBR流程的一部分可以使您向客户展示与公司合作的感受。

策略2:评估前遗忘

在销售对话期间进行售前评估(如以下示例所示)可为您和潜在客户提供见解和价值。首先,它表明您了解您的业务。通过提出针对其潜在风险的关键问题,它还表明您旨在了解其优势和劣势,并且您的重点将放在解决这些问题上。

MSP客户风险评估模板

风险评估样本(点击展开)

 

我们看到的最有效的销售工具之一是评估遗忘。在初步诊断出他们的需求之后,向他们提供基线风险评估报告将立即为他们带来价值。他们可以将其交给出价最低的人,然后说:“解决这个问题!”?当然。但是,他们更有可能将您视为即时可信赖的顾问,您将赢得他们的业务。

 

QBR作为客户保留工具

策略3:建立积极,务实参与的定期节奏

您之前曾听说过:保留客户的成本比获得新客户的成本低。在自动化世界中,客户成功的关键之一就是参与度。如果客户仅在遇到问题时才想到您或与您打交道,那么他们往往会认为您是问题所在。根据细分,您的QBR确实是每季度一次还是不频繁(请参阅我有关细分的博客文章 这里),您的客户将欣赏定期业务审核的积极互动和价值。反过来,您会欣赏它们在合同时可能会续签的情况。

 

MSP客户端业务审查计划程序

通过安排QBR计划来使自己的客户保持跟踪(点击放大)

 

QBR是其他收入来源

策略4:发现需要替换的内容

关于过时的技术为什么会对任何公司构成风险的信息不乏:

  1. 生产力损失使美国人每年损失约1.8万亿美元(工作场所调查)
  2. 中小型企业有可能每年损失超过42小时的生产力
  3. 过时的技术更容易受到病毒或网络攻击
  4. 增加数据丢失的机会

清楚了解资产生命周期管理至关重要。用彩色编码的报告显示哪些设备已达到使用寿命或即将使用寿命,这是一种简便的销售工具,因为无需进行过多的技术讨论。该报告清楚地表明需要更换“红色”设备。从那里开始,与客户的对话只是关于他们何时可以为此进行预算。

 

资产生命周期报告样本

资产生命周期报告样本(点击展开)

策略5:领导预算计划和优先级讨论

您应该利用QBR的最后一种方法是将它们定位为预测工具。

如果客户可以看到对未来几年的预测以及对未来几个季度的详细了解,他们就可以对财务状况进行优先排序和制定策略。能够快速为他们回答有关特定地点或部门可能会预测多少的问题,这是一个附加值,以至于QBR将成为其业务决策过程中的关键部分,年复一年。

 

MSP客户预算预测摘录

预算预测摘录(点击展开)

 

当您的QBR发现生命周期替换机会或新产品部署时,您正在打开项目参与并为MSP带来更多收入。 QBR的一致性使项目收入更加一致。

结论

与传统思维相反,QBR不仅是客户保留工具。这是一个价值工具。它是一种销售工具。这是一个充满活力的过程,可以帮助您从售前到按年续约,一直与客户建立关系。它会在客户的整个生命周期中不断发展,但是如果您做得对,那么一个不变的因素是它将打开新的大门,而不仅仅是支持打开现有的大门。