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MSP销售节奏统计:何时以及如何接触潜在客户

MSP铅培养统计

希望提高您的MSP销售范围的响应率?找出数字能说明最佳联系时间以及计划的销售量。

说这是奇怪的一年显然是轻描淡写。无论您经历了繁荣时期还是萧条时期,或者两者兼而有之,无可否认的一件事就是情况有所不同。这意味着各地的MSP都必须调整其销售线索生成和销售方法。

以前在博客上,我们介绍了 19个不需要面对面活动或事件的潜在顾客生成想法。但是,最终,如果您找不到有效的方法来吸引潜在客户采取下一步行动,那么产生潜在客户将无济于事。

重要的是要注意,下一步可能并不总是跳上电话并安排评估。在您要求他们与您初婚之前,有些准客户需要进行热身。对于其他人来说,时机根本不正确。在任何一种情况下,主动提出强烈的要求然后放弃并变得黑暗无疑是不可行的。

什么是铅培育,什么是销售节奏?

现在,与潜在客户建立联系类似于向舞者“请特别的人”(请记住?),但要采用更加专业和完全数字化的方法。归结为了解您想与之联系的人并在正确的时间做出正确的举动。

那是合适的 铅养育 发挥作用。此过程旨在与潜在客户建立关系,以期召开会议并最终达成交易。您为推进议程而进行的外展活动被称为销售接触(例如电话,电子邮件,社交媒体外展),而有组织的一系列销售接触被称为销售接触。 销售节奏.

在掌握潜在客户的培养方面,重要的是要记住,实际上有无数的事情可以使潜在客户无法立即成为客户-担心未知,现有合同,忠诚度,缺乏信息等。您显然不能控制所有这些。您最好的办法就是建立可衡量,可重复的销售节奏,发挥他们的好奇心,并为他们准备下一步所需的一切。

这是在一致,专业和平易近人的基础上告诉潜在客户的方法, 每当 他们已经准备好,您是完成工作的最佳MSP。

您应该多久联系一次销售线索?

好的销售线索是宝贵的。您显然不想消磨他们,但坐在他们身上而不进行任何外展活动也不会给您带来任何好处。在活跃和生气之间取得良好的平衡可能很棘手(您会收到销售电话和电子邮件,您知道它们如何使您有感觉)。多少是太多了?

答案当然取决于它。一个主要因素是,前景如何首先成为领导者。

根据InsideSales的研究,平均大约需要 8-10接触寒冷的前景。但是,如何实现这些目标取决于潜在客户是入库线索还是出库线索。

入站线索 是那些已经与您的品牌互动的产品。这种互动可能是下载电子书,订阅您的电子邮件新闻通讯,参加虚拟活动或在您的网站上填写联系表格。他们至少已经对您有点陌生了(您的名字可能会响起钟声),即使他们并不完全了解您的产品。

出站线索另一方面,是没有任何互动的潜在客户。它们可能来自您购买的列表,也可能来自最近的数字会议中的与会者名册。这些引线几乎总是冷的。

这些类型的潜在客户是从不同的角度出发的, 在整个养育过程中需要略有不同,两者都有一个共同点:与它们接触的机会从一种接触方法的不到10%增加到 如果您使用三种不同的联系方式,则超过25%.

联系方式是什么意思?

我们只是指您用来与潜在客户进行交流的任何渠道。为简单起见,让我们集中讨论最重要的三种远程联系方法:

  • 电话(加上语音邮件)
  • 电子邮件
  • 社交媒体推广(例如:LinkedIn InMails)

仅使用这些渠道之一,您实际连接的几率很小。使用所有三个赔率,将这些赔率提高一倍以上(从10%到25%的成功率转换显然仍然不是本垒打,但是销售是一场数字游戏,任何类似的显着增长绝对重要!)。

您如何协调多渠道外展活动很重要。同样,这一切都是关于开发正确的节奏帽子,使您定期出现在销售线索的前面,而不会使他们不知所措。

根据InsideSales,入站线索的最佳节奏:

MSP销售节奏示例1

  • PC =电话+ VM =语音信箱 (3)
  • EM =电子邮件(3)    
  • SM =社交媒体(3)
  • 总触摸次数= 9

资源: InsideSales.com的销售节奏权威指南

 

出站线索的工作方式略有不同。在这种情况下的最佳节奏:

  • 从电子邮件或社交媒体推广开始。
  • 在大约12天的时间内,约有8次接触,攻击性略差。例: 

MSP销售节奏示例3

  • PC =电话+ VM =语音信箱 (4)
  • EM =电子邮件(3)    
  • SM =社交媒体(2)
  • 总触摸次数= 9

资源: InsideSales.com的销售节奏权威指南

你会惹恼我的潜在客户吗?

除非您接受过销售人员培训,否则接触基本上是陌生人的人并最终要求他们用钱分手会感到尴尬和尴尬。

尤其是在接触冷的出站线索时。许多MSP和客户只知道他们曾经经历过的外展活动,而其中很多令人讨厌。

秘诀是 做对您的事情。不必“流氓”。做你自己。做人,把另一端的人也当做人。

只要您有有价值的话要说 价值 伸出援手,前景不应该让您感到沮丧。

我们这里最好的建议?尽力多做一些有趣而有价值的事情,但同时不要想太多!

你认为呢?

对于初学者来说,要记住的最重要的事情是您的目标不是一次性出售潜在客户。那可能永远不会发生。相反,与您联系时,您的首要目标是确保您与合适的人(可以使您站在他们面前的实际决策者或网守)接触。

您还应该记住,您并不是要为所有人服务。进行初步对话的目的不仅是让潜在客户感觉到您的感觉,还取决于您确定潜在客户是否也适合您。

以这种方式思考问题可以帮助减轻一些压力,并改变原本令人不舒服的动力动态。您追求的是伙伴关系是否有意义,而不是试图给浴帘环敲响。

为了打破僵局,请尝试着重于为其他客户解决的一个特定问题,您有理由相信潜在客户也正在为此而苦苦挣扎。在可能的情况下,使决策者或网守可能遇到的痛苦点。

然后闭嘴,倾听并回应 他们 得到最生动的谈论。 --

询问____当前的处理方式,并以此为契机来挖掘有关潜在客户当前设置的更多信息。他们在远程访问文件和资源时遇到麻烦吗?他们总共有多少个用户,目前在办公室中?让他们理解自己拥有专业知识,可以在像他们这样的情况下帮助像他们这样的组织。您不需要进入杂草,只需要传达足够的潜在价值即可为下一次电话辩护。简而言之,请保持简短。

您是否可以通过一个电话还是通过多次触摸来完成所有这些操作,将取决于每个潜在客户,因此您应该为这两种可能性做好准备。

什么时候是最好的时间伸出手?

布置好所有上下文之后,我们来看一些可行的数据。

电子邮件: 根据InsideSales的说法,早上6点至7点以及晚上8点左右发送的电子邮件往往具有最佳的参与度。信不信由你 周末发送的电子邮件的打开频率超过7% 并得到更多回复。

电话: 拨打电话的理想时间是下午4点至6点,然后在周三和周四上午8点至9点。在这些“休息”时间打电话可以帮助您避免像秘书之类的“守门人”,他们通常工作9-5。可能会工作更长的时间。

销售前景统计数据-第一个拨盘的联系方式

资源: InsideSales.com的销售节奏权威指南

 

好的电子邮件是什么样的?

好的电子邮件很重要,包括收件人可以采取的清晰的号召性用语(例如答复或建立电话),并且是针对特定读者定制的。

电子邮件提供了一个很好的机会,可以在人与人之间建立联系,避免使用“卑鄙的”习惯和短语。问问自己“我要把这个寄给同事吗?”而且,更好的是,问自己:“如果我打开它,我会阅读还是回应它?”

您的电子邮件正文应少于300个字。至于主题行 研究表明这些应该简短 (通常少于65个单词),写成句子,并通过询问问题或解决您知道接收者患有的痛点来表现出好奇心。

最佳电子邮件勘探统计

资源: InsideSales.com的销售节奏权威指南

 

销售节奏结束时您应该做什么?

在您完成了与特定潜在客户的一次拓展活动后,他们 还没 成为客户(没关系!),给他们一些时间来处理您提供的资源很重要。

现在是通过鼓励潜在客户订阅您的每周或每月新闻通讯或其他长期滋养材料来缓解滴水速度的好时机。这些资源将使您的业务成为首要任务,直到潜在客户下次寻求升级其MSP为止。如果与线索的交流中断了,但您仍然觉得那里仍然有机会,则可以重新开始该周期-请记住要更新您的消息,所以它与上一个节奏不是完全相同的。

获得有关潜在客户培育以及如何转换销售机会的更多提示

最近,我们还在我们的MSP实时聊天中介绍了此主题。您可以观看下面的录音,以听取NinjaRMM频道首席顾问Tom Watson和MSP Growth Hacks联合创始人Kevin Clune以及其他与会人员的见解:

看看我们涵盖的主题 我们的下一个MSP实时聊天并在此处保存您的位置.