乔纳森·克劳

建立600万美元的ARR MSP:我希望我知道的5件事

 

MSP成功案例销售增长教训

摄影者 Supushpitha Atapattu

你知道的。但是,要建立成功的MSP业务,学习过程可能会很艰难。

并没有为MSP提供帮助的最佳实践指南,但没有什么比直接听取同行的第一手经验更好的了。因此,我们推出了一个新系列,着重介绍那些建立了数百万美元业务并乐于分享他们在此过程中学到的重要经验的MSP的MSP。

对亚伦·安德希尔(Aaron Underhill)盲目接受最佳实践的想法从来都不是一件容易的事。首席运营官兼董事总经理 专用IT总部位于佛罗里达州棕榈滩花园的一家管理服务提供商,一直很难接受因为别人说的那样行之有效的事情。相反,他总是被迫亲自进行测试。

恰当的例子:当他在职业生涯的早期确定自己需要提高销售前景时,他做了一些保证可以使他更直接地了解什么可行,什么无效的事情-他加入了呼叫中心。

这一举动只是20年旅程中的一步,Underhill担任的职务包括出售从汽车到建筑设备的所有产品。最终,这将使他在2013年加入现任业务合作伙伴,专用IT首席执行官Adam Steinhoff。那一年,该公司的年总收入为600,000美元,每月经常性收入为45,000美元。短短五年后,Fast-Forward迅速发展,而专用IT的数量已增长10倍。

在我与Underhill的对话中,他分享了五个教训,他和他的团队在成长过程中学会了艰难的道路。他说,如果他们一开始就知道这些,那么很有可能该公司能够更快地成长。

注意:以下是我对Underhill进行采访时摘录的内容,这些摘录经过编辑以清楚明了并适合这种格式。亚伦希望他再知道五件事, 请在此处查看我们采访的第二部分。

MSP成功案例Aaron Underhill致力于IT

1)与人相处总比在IT方面表现出色更好

在这个行业中,最大的误解之一是出售托管的IT服务与出售其他任何东西都不相同。它不是。

公司可以出售IT服务,人员配备服务,清洁服务,随您便。从根本上讲,这全都归结为同一件事-您是在向人们推销商品。向人们推销最终更多的是建立关系和建立信任。

我们发现实现非常重要的原因有两个。

  1. MSP可以不必要地摒弃非MSP专用的方法。他们可以说,“嗯,这很适合向消费者销售”,或者“当然,但这不是我们的垂直领域。”结果就是隧道视野。它可能会阻止很多好的方法,并使事情变得比他们需要的复杂。当我们着手提高销售量时,我们不仅会四处寻找适用于其他MSP的产品。我们并没有以此方式限制自己。相反,我们说,当今最好的销售方式是什么?不仅对于MSP,而且一般而言。然后,我们着手运用这些最佳实践,并根据自己在实践中发现的效果提出自己的方法。这样做并非一朝一夕就能完成。这需要大量的动手试验和错误。这使我们指向了第二点。
  2. 您不能一直隐藏在屏幕后面。 关于MSP世界的另一件事是,每个人在技术上都很精明。这显然是伟大且必要的,但挑战在于,要专注于 MSP软件 技术有时可以很容易忽略运营企业的人员组成部分。

您需要通过拿起电话并与他人交谈来消除这种情况。更好的是,您需要离开建筑物,去现场并与潜在客户和客户面对面会面。您需要获得他们的信任并发展关系,而做到这一点的最佳方法是通过真正的人际互动。这是达到他们真正依赖您的唯一途径。

2)关注长期客户价值(和成本),而不仅仅是短期交易规模

在早期,对您带来的客户挑剔可能会感觉很奢侈。但是即使如此,重要的还是要考虑一个简单的事实-作为MSP的长期成功将更多地取决于您能否找到合适类型的客户,而不是其他任何因素。

在评估潜在客户时,问自己几个问题:他们是您真正想要与之结盟的公司类型吗?他们正朝着您想要去的方向前进吗?他们以同样的速度成长吗?

“您作为MSP的长期成功将更多地取决于您的着陆能力 正确的客户类型 比任何其他因素。”

引用此报价

 

即使最初只是为了赚一小笔钱,在上升的轨迹上与良好的客户建立立足点也可以在未来取得成倍的回报。相反,有问题的客户可能会浪费您的时间,资源和理智,甚至使大笔交易无利可图。好的客户可以通过推荐或允许您随着服务的成功和增长来扩大服务范围,从而为您敞开大门。

简而言之,首先要关注合身和质量。随之而来的是更大的机会。

恰当的例子:在我们成立之初,有一家住宅开发公司,我与之签订了一份小型托管服务合同。没什么,真的,一个月才200美元。但是后来他们进行了一些酒店开发,并带我们进行了价值60,000美元的Meraki建造和每月1,500美元的持续服务。仍然没有什么壮观。然而五年后,我们刚刚与他们签署了另一份新酒店建造合同。这次是70万美元的项目。

这就是建立和培育关系的力量的一个例子。它最初很小,但随着时间的推移,它确实在发展壮大。

3)良好的销售流程建立在微小的承诺之上,而不是单笔交易

你怎么吃大象?俗话说,一次咬一口。

就此而言,获得大合同或任何规模的交易也是如此。销售是一个过程。从最初确定潜在客户并确定他们很合适,到自我介绍和展示不仅是为什么他们对您的服务有明确的需求,而且还说明了您为什么是合适的工作。

即使在一次电话或会议过程中都很少发生这种情况,而且如果您一心一意地完成交易,那么您会遇到急促或绝望的情况。相反,您的目标应该是通过确保简单的“微观承诺”来确认您的下一步并推动流程向前发展,从而使与潜在客户的每次互动都受到限制。

这种稳定的点滴方法不仅会帮助您完成更多交易,还将帮助您变得更有条理并改善交易跟踪。

4)成功的销售前景就是获得更多的成功

MSP并不总是自然而然地打电话。许多人完全讨厌它。不过,部分由于有了潜在客户,我们才能够将业务增长10倍,因此,我们知道这是可行的,而且显然并不孤单。

许多MSP的问题在于,它们要么从不真正给潜在客户提供机会,要么就太早放弃了。无论哪种方式,它们都无法达到达到临界点所需的体积。

探寻全在于持久性。这是一个简单而纯粹的数字游戏。这是我必须推荐的地方 可预测的勘探 由Marylou Tyler和Jeremey Donovan撰写。这本非常棒的书确实为我们开发了自己的销售流程提供了信息。

“潜在客户就是持久性。这是一个简单而纯粹的数字游戏。”

引用此报价

 

在其中,作者解释说,通过打一个潜在客户电话,与您想要联系的人进行实际联系的几率约为35%。但是,如果您打了7次电话,这些几率就会升至93%。

知道了这一点,我们开发了销售节奏,不仅包括多个呼叫,还包括其他接触点,例如电子邮件,社交媒体和直接邮件。通过坚持不懈并以数据为驱动力,我们可以了解有效的方法和无效的方法,并为我们提供帮助。

5)一个人不能同时优先进行勘探和交易

一个经典的销售建议是,您经常需要在渠道中充满新的前景和机会,然后才能积极地转变为新客户。大多数MSP的问题在于,当您同时执行其他所有操作时,很难做到这一点。

实际上,大型MSP相对于小型MSP的最大优势之一是,它们具有必要的人数,人们可以专门从事特定的角色,而不是每个人都是千篇一律的。这不仅适用于所有者,从销售,支持到制作咖啡,他们必须做的所有事情都包括在内。这也适用于由一个人作为“销售员”来负责整个销售渠道-从寻找和追逐新的潜在客户到预订会议并关闭会议等所有内容。

一个人做所有这些事情的问题是,当他们参加会议和达成交易时,他们没有希望,他们的漏斗正在枯竭。他们刚刚签署了一项新业务,这很棒,但是现在周期必须从头开始。因此,交易之间会有大量的潮起潮落。当这些枯燥的时期与客户流失同时发生时,这尤其会带来压力,这种情况自然会在一定程度上发生。

根据您的规模和收入,您可能无法将销售分成专门的角色-业务开发代表仅专注于召开会议,而客户经理则负责完成交易-但是,在这种情况下,您仍然需要寻找方法定期向您的公司介绍新客户。

想更多地了解亚伦? 请在此处查看我们采访的第二部分。

不要错过我们的“ MSP成功案例”系列中的文章。 订阅博客,除了增长技巧之外,您还将收到直接发送到收件箱的最新MSP安全警报。